很多时候，我们片面认为掌握知识或者个人技能是最重要的；却误解了自信的基础作用，觉得它不过是一个锦上添花的技能。

但是，在我的个人观点里：自信是一个人最重要、最基础的技能，如果没有自信，你再多的才华和能力都无法表现出来。

在销售中，自信是说服和打动顾客最重要的要素 ；自信是点燃销售激情和动力的火花。

自信是形成个人感染力和领导力的转折点，一个缺少自信的销售，绝对成为不了销售精英。

因为，由于他缺少自信，他很多时候都怀疑公司的产品和解决方案到底行不行，更多时候容易发现产品的缺点；这种自我的怀疑会严重影响到顾客的态度。

因此，作为一名销售精英，永远都要相信自己是最优秀的，公司的产品和解决方案就是最好的。

第二 坚韧能力

当拥有自信这个前提后，你更需要拥有坚韧不拔的能力。

很多销售人员刚开始非常有自信，但是经过一些特别客户的折腾后，也开始怀疑自己能力、怀疑自己公司产品。

坚韧的能力是自信保证，没有任何销售工作是一帆风顺、直线上升的。

由于激烈的市场竞争、客户需求的多样性等多种因素，所以销售人员遇见挫折和失败是家常便饭。

在我从事营销工作经历的10多年里，发现：一个优秀的销售一定要有这种坚韧的能力。

以前，我所在的公司有很多都是名牌大学的研究生、本科生。当他们从事销售工作时候，他们能力很强、非常自信、解决问题的水平也很高。

但是，很多时候这些员工往往缺少坚韧不拔的能力和精神；导致很多人中途放弃或者说因为一点挫折怀疑自己人生。

第三 洞察能力

我们很多人强调销售人员要不断学习，多学习，提高自己学习能力。

但是，用“学习能力”这个词语来解释，我个人觉得是不够全面的。

很多销售学习能力很强，但是洞察能力缺乏；在销售过程中，拥有洞察能力更为重要。

洞察能力一般是指我们深入理解项目或发现问题本质的能力，是人通过表面现象精确判断出背后本质的能力。

洞察力就是透过现象，发现客户需求和核心本质；最简单就是做到：察言、观色和判断。

因此我们可以理解为：

洞察能力=学习+理解+顿悟+观察

我们在社会上要想谋求发展与进步，必须要具备洞察力，培养自身发现洞察顾客需求趋势，判断现有事物发展方向的个人能力。

第四 感召能力

有人说，销售高手就是口才好、表达能力强，其实这种认识也是有片面性的。

一个人即使表达能力非常强，如果缺乏感召能力的话，这种表达能力是不会让倾听者认可和信任的。

感召能力是为使他人赞成或支持自己的态度、观点或行为，采取说服、示范等方法使他人信服、赞同的能力。

一名销售精英，自我应该培养一种自有的、独特的人格特质；这种人格气质首先应该迅速让对方获取到信任。只有在这种前提下，具有这种气质的人才能对别人具有吸引力，并受到别人的拥护。

因此，对于感召能力，不能简单理解为表达能力强、有煽动性的语言艺术。

对感召能力更深的理解应该是：获取对方信任，能吸引住对方的注意力的能力，并让对方对你的表达内容倾听和拥护。

作者简介：

王磊Sans Wang ：资深营销顾问、专栏作家，美国市场营销协会(AMA)会员，香港市务学会HKIM会员，同时也是一位普洱茶收藏家。

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